Не так давно оплата счетов Dewa или ADDC означала стояние в очереди в киоске, сдачу наличных и потерю драгоценного времени.
Теперь это делается тремя нажатиями на ваш телефон. Сегодня все так просто, что мы забываем, как это было сложно раньше. Этот шаг не только упростил платежи, но и изменил наши ожидания. Теперь мы ожидаем, что сервисы будут незаметными, интуитивно понятными и последовательными.
И все же управление капиталом по-прежнему остается в прошлом. Перевод наличных в высокодоходный фонд, перевод валюты или получение доступа к инвестиционным возможностям слишком часто означает погоню за менеджерами по работе с клиентами, заполнение бумажных формуляров и согласование непрозрачных комиссионных.
Это не проблема технологии. Это проблема мотивации.
Индустрия благосостояния на Ближнем Востоке и в Северной Африке (Mena) была создана для двух сегментов: массового розничного рынка и элиты со сверхвысоким уровнем дохода. Промежуточный сегмент, который мы называем “современным состоятельным”, с инвестиционными активами от 100 000 до 5 миллионов долларов, долгое время оставался без внимания.
Это профессионалы, предприниматели и семьи, работающие по всему миру. У них разные потребности, однако большинство традиционных институтов по-прежнему придерживаются устаревших представлений: богатство равнозначно эксклюзивности, консультанты-люди должны выполнять роль привратников, а непрозрачность защищает прибыль.
Результат? Запутанный, фрагментированный и удивительно аналоговый опыт для поколения, впервые переходящего на цифровые технологии. Это не просто неудобно. Это отражает более глубокое несоответствие между тем, чего на самом деле хотят сегодняшние состоятельные люди, и тем, что предоставляют традиционные институты.
Чего на самом деле хочет современный состоятельный человек
Состоятельные инвесторы в регионе не просто не получают должного обслуживания, они становятся все более недовольными. Опрос Accenture, проведенный в 2022 году, показал, что 38% состоятельных респондентов из ОАЭ активно стремятся сменить управляющего своим капиталом.
Опрос инвесторов, проведенный компанией Avaloq в 2024 году, показал, почему. Среди состоятельных инвесторов в ОАЭ основными причинами перехода стали недоверие к назначенному консультанту (44%) и высокие гонорары (44%). Другие отметили низкую прозрачность (39%) и ограниченный доступ к предпочтительным продуктам (38%).
Это не единичные жалобы. Они отражают системные недостатки: непрозрачные цены, противоречивые рекомендации и устаревшие предложения.
Избавьтесь от сложностей, и ожидания современного состоятельного человека станут ясны:
● Прозрачность: Четкое ценообразование, отсутствие скрытых платежей или комиссий.
● Доступность: возможность действовать — от перераспределения свободных денежных средств до диверсификации портфелей — без задержек.
● Согласованность: беспрепятственный доступ, независимо от того, с кем они общаются и какой канал используют.
Цифровые платформы могут элегантно решить эти проблемы. Но их решение не означает устранение человеческого фактора.
Совет все еще нуждается в человеческом голосе
Вы можете часами искать свои симптомы в Google или чате. Но когда это действительно важно, вы все равно звоните своему врачу или маме.
Почему? Потому что доверие – это не только информация. Важно, кто ее предоставляет, и действительно ли это его волнует.
Деньги – то же самое. Даже при наличии бесконечного количества данных и инструментов, когда на кону семья, будущее или наследство, большинство людей все равно хотят получить совет от того, кому они доверяют.
Однако этот совет нуждается в доработке. Современному инвестору не нужен специалист по продвижению продукта. Ему нужны доверенные консультанты — заслуживающие доверия, согласованные и чуткие, чей успех измеряется результатами работы с клиентами.
И дело не только в доступе к консультанту. Если с консультантом трудно связаться, он звонит только для того, чтобы что-то продать, или у него нет цифровой поддержки, доверие быстро снижается. Сегодняшние клиенты ожидают более частого, активного и персонализированного взаимодействия. На самом деле, 82% инвесторов из ОАЭ считают, что многоканальная доступность имеет решающее значение для доверия, а 58% ценят консультантов, которые активно делятся возможностями.
Ежеквартальный звонок больше не сокращает расходы. Ежеквартальный звонок больше не сокращает расходы. Будущее за гибридами: использование цифровых инструментов для масштабной персонализации при сохранении эмоционального интеллекта, который может предложить только человек.
Почему модель благосостояния региона должна измениться именно сейчас
Это не теория.
В настоящее время ОАЭ являются ведущим мировым направлением для мигрирующих миллионеров, привлекая рекордный чистый приток в 6700 состоятельных людей в 2024 году – почти вдвое больше, чем ожидалось в США.
Этот всплеск отражает нечто большее, чем налоговые льготы или привлекательность образа жизни. Это свидетельствует о смене поколений: новый класс профессионалов и предпринимателей, владеющих цифровыми технологиями и добившихся успеха самостоятельно, решает строить свое будущее – и свое благосостояние — в этом регионе.
Эти “современные состоятельные люди” – основатели стартапов, специалисты высшего звена, наследники семейного бизнеса и пары с двойным доходом, живущие по всему миру, в Дубае, Эр-Рияде или Дохе. Им не нужен управляющий имуществом их родителей. Им нужен кто-то, кто говорит на их языке и разделяет их ценности.
По мере роста этой базы благосостояния будут расти и ожидания. Институты, которые не смогут модернизироваться, будут отставать.
Тихая смена уже началась
Мы видим это на собственном опыте: клиенты, которые ценят фидуциарные консультации, доступ к цифровым технологиям и полную прозрачность оплаты. Клиенты, которые ожидают, что свободные денежные средства заставят их работать усерднее, которым нужны возможности выхода на мировой рынок без каких-либо трений, и которые ожидают, что их консультант по-настоящему поддержит их.
Эта трансформация не будет кардинальной. Она будет тихой, размеренной и неизбежной — клиент за клиентом, решение за решением — до тех пор, пока старая модель не исчезнет.
Как и в случае с оплатой счетов, мы в конце концов оглянемся назад и зададимся вопросом, почему мы терпели систему благосостояния, которая была такой неуклюжей и несбалансированной.
Современным состоятельным людям не нужны отделанные мрамором офисы и бесплатный кофе-латте. Они хотят ясности, контроля и уверенности в том, что их богатство работает на них. И все чаще они находят это.
Vault олицетворяет этот сдвиг. Мы не переводим в цифровую форму вчерашнюю модель — мы создаем новую с нуля, ориентируясь в первую очередь на современных состоятельных людей.
Потому что будущее благосостояния в странах Ближнего Востока и Северной Африки не зависит от унаследованных институтов. Оно принадлежит новому поколению добытчиков, инвесторов и лиц, принимающих решения, которые ожидают большего и заслуживают этого.
Автор является соучредителем и генеральным директором Vault Wealth Limited